Manage up, la nueva materia de estudio para ganarse al jefe

Relaciones laborales

Una técnica que causa furor en las escuelas de negocios

Domingo 15 de mayo de 2011 | Publicado en edición impresa

Agustina Ratto 

Para LA NACION

Santiago A. es coordinador del área de compras de una importante petrolera multinacional. Del gerente y los directores depende su bono anual y los posibles ascensos. ¿Por qué no querría tenerlos de su lado? Esa es la lógica del manage up, el arte de ganarse al jefe.





Se trata de uno de los temas más populares en las clases de las escuelas de negocios en Estados Unidos y se basa en la premisa de que ya no basta con hacer bien el trabajo, tener todas las credenciales y ser proactivo para escalar en la pirámide organizacional: también es necesario saber cómo relacionarse con los superiores.
Según el director de Meller Consultores, Sergio Meller, el éxito del manage up se explica a partir de la creciente complejidad de las estructuras en las grandes empresas, tras la globalización y el aumento de la interdependencia. "A medida que se asciende en una organización se trabaja con más jefes. Se reporta por producto, por geografía, por función, y es común que esos superiores posean intereses y prioridades diferentes. En este contexto es importante saber integrar las demandas y alinearse a múltiples objetivos."
La clave es conocer las debilidades del jefe, su agenda y sus prioridades para facilitarle el trabajo, alinearse a sus objetivos, adelantarse a ellos, y así influir en sus decisiones y convertirse en un colaborador imprescindible. Aquí comienza la controversia: ¿cuál es el límite?

En universidades como Stanford recomiendan prestar atención a cinco aspectos para meterse a los superiores en el bolsillo y crecer en la empresa. Primero, ser protagonista y hacer notar el impacto positivo de los propios éxitos. Segundo, adaptarse al estilo del jefe: si prefiere la comunicación cara a cara o los correos escuetos, documentos detallados o informes breves. Tercero, decir no a todo lo que no entre dentro de las prioridades del jefe. Cuarto, desarrollar una visión holística de la compañía y estar al tanto de las últimas tendencias del mercado para aportar diferentes enfoques y soluciones. Quinto, asumir nuevas responsabilidades para adquirir un rol más importante para la empresa y para el jefe.


Algunos expertos menos puristas y más flexibles destacan algunas de las herramientas más importantes. "No se trata ni de manipulación ni de falta de dignidad, sino de comprender las propias aspiraciones y hacer un buen uso de la comunicación y el conocimiento del otro para lograr resultados", dice el gerente de consultoría de recursos humanos de SESA Select, Alejandro Ferrazzuolo. "Si a tu jefe le va bien, a vos te va bien."
"Hasta ahora se trabajó siempre desde arriba hacia abajo -indica Gabriela Panzitta, de la consultora AssectorHR-. En cambio, el manage up invierte la dinámica. Eso es lo que se rescata. No hay que esperar que el superior cambie. El colaborador tiene que hacerse cargo y pensar cómo puede mejorar la relación con su jefe para generar cambios en él y trabajar mejor juntos. Se trata de conocer al otro y generar un buen ida y vuelta."